3 actitudes que están acabando con tus habilidades de negociación

3 actitudes que están acabando con tus habilidades de negociación

En un mundo tan competitivo como el actual, saber negociar es fundamental para lograr los objetivos empresariales.

Sin embargo, es recurrente que algunos ejecutivos adopten ciertas actitudes que pueden no ser las mejores al momento de disuadir a la contraparte, es por eso que, a continuación, las expongo para que puedas mejorar tus técnicas de negociación:

Compartir demasiada información

Toda negociación parte de un intercambio de información, pero tú -como negociador- no tienes que exponer aquella que te hace vulnerable. Para explicarme, pondré como ejemplo al fabricante que negocia insumos para la manufactura de X producto, y le dice al proveedor que los requiere urgentemente porque de ello depende la producción de esa semana. Sin duda, ese vendedor aprovechará tal urgencia para hacerle ofertas nada favorables.

Para no caer en ese error, lo mejor es mencionar lo estrictamente necesario, algo que la contraparte no pueda usar como arma de negociación, pero que sí potencie la confianza, como la referente a gustos personales.

También es importante poner sobre la mesa todos los puntos a negociar y darles un orden jerárquico. Así, das a conocer a la contraparte lo que más te interesa sin necesidad de entregar demasiada información. Volviendo al ejemplo del fabricante que negocia insumos para la manufactura, éste podría decirle al proveedor que lo que más le importa es el tiempo de entrega, pero que también tiene que tocar puntos como el precio y la forma de pago.

Al respecto, una investigación del académico inglés Neil Rackham sugiere que no hay que discutir punto por punto, sino que debes tratarlos de manera integral, a fin de hacer más flexible la negociación y conseguir un acuerdo benéfico en todas sus aristas.

Hacer la primera oferta

Una interesante investigación evidenció que cada dólar de la primera oferta se traduce en unos 50 centavos de beneficio en el acuerdo final para la parte que la lanzó. Lógico, pues ésta es las que establece el tono de la negociación y es el punto de referencia sobre el cual se debatirá.

Esa primera oferta debe estar plenamente fundamentada. Personalmente, antes de cada negociación, investigo a fondo sobre el tema con el fin de tener materia prima para tomar el control de producción de ofertas y lograr propuestas que no ofendan a la contraparte o afecten mis intereses.

Al respecto, es aconsejable definir por adelantado las concesiones que uno está dispuesto a hacer. Muy acertado. Eso evita asumir compromisos perjudiciales que, en la algidez de la negociación, uno no dilucida.

Respaldar demasiado la oferta

Varios negociadores consideran que, luego de lanzar su oferta, deben respaldarla con suficientes argumentos. Sin embargo, la investigación de Rackham citada anteriormente concluyó que los expertos en negociaciones dan menos razones para justificar su posición.

Lo anterior se explica porque, al dar más muchas razones, es factible que algunas de ellas sean muy débiles y la contraparte las emplee para poner la discusión a su favor. Además, tener muchos argumentos refleja falta de confianza en las propuestas, lo que lleva a perder el control de producción de las mismas. Lo que yo recomiendo es trabajar con un máximo de tres, pero lo suficientemente fuertes como para no ser rebatidas con facilidad. Y recuerda: siempre desde una vereda positiva.

Al eliminar estas actitudes a la hora de negociar, en cierta forma, uno adquiere el control de producción de las ofertas y del trámite de la negociación en general. Esto deriva en acuerdos más favorables para la empresa y sus objetivos a corto, mediano y largo plazo.

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Roberto Cortez

Roberto Cortez

Gerente General de MBA3 ERP.
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